青岛市场药店终端客户近二千余家，连锁客户占到四成。而目前我公司人员可拜访到的终端已有600余家，平均每人达到了100家。这600余家客户的销售量占到了青岛市场OTC行业的80%。这是我们的资源，也是我们的产量客户，需要我们重点关注。

　　青岛是个沿海城市，比较开放，市场容量大，来争这块蛋糕的厂家也多，竞争也就激烈，曾经有人说山东市场是全国医药市场的魔鬼市场，而青岛则是这个魔鬼市场的魔鬼

　　每个人的精力是有限的，即使手中掌握的客户达到了100家，产量却不同，我们必须有重点的去做工作，有针对性的提高终端单店的产量。销售工作的二八法则告诉我们百分之八十的销量来自于百分之二十的重点客户。我们有这百分之二十的重点客户吗？没有。

　　如何才能拥有这百分之二十的重点客户？靠广告吗？即使广告狂轰乱炸，终端没有足够的利润，不配合的话，一句：“这个品种就是广告打的响才这么贵，也没有什么效果”就可以轻而易举的给拦截下来。广告必须要做，因为这是打造我们企业品牌的必须手段，而终端的利润我们也必须重视，否则，广告在空中不停的轰，地面却不见动静，在目前我们的产品力影响不够的情况下，只靠消费者有限的的点购，销量想要提升很困难。所以，在目前的情况下，建议公司有重点的提高终端的利润率，这是关键。

　　提高终端的利润率也不是一刀切，而是有针对性的对一些大客户，对一些能够上量，能够支持配合我们工作的客户提高利润，通过这部分客户，来占有市场，提高市场消费者的使用率，以点带面。配合空中广告逐步提高产品的知名度，进而打出企业品牌。

　　这个大客户户需要多少家才能够有效果？从过去的经验来看每个代表手中能够达到二十五到三十家就可以达到平衡。这部分客户需要每个代表认真选择，从对我公司的支持、我公司产品的销售量、店面大小、店面地址到该药店在其销售范围的影响力上都需要考虑。也只有这样，才能够做到以点带面，逐步提高产品知名度，建立企业品牌的目的。 

　　前期有打过一个：关于建立青岛市场VIP客户的申请，公司的批复是：月销量20盒以下返利0.5元/盒，月销量在20盒到50盒之间返利0.8元/盒，月销量达到50盒以上则返利1元/盒。针对这个回复，我想说明我的看法有三点，不知道是否成熟？还请领导指正：

　　第一：我思考的是这个返利力度在终端有没有效果？终端能不能看在眼里？

　　从我对青岛的了解来看，即使一盒返利1元/盒，终端也不会看在眼里，这也就没有效果，给与不给是一样。对销量起的作用不大。唯一的作用是我们的业务人员到终端去拜访时有句话说是：我们有返利……，但其结果是什么？终端会对你使个白眼，然后就不会再理你。

　　第二：这个销量要求的制定，从现在青岛市场的情况来看，月销量能够达到二十盒每月的有多少家？因为我没有以前的销售流向，这个数据我没有，但从市场一线人员的反馈情况来看，屈指可数。这么少的客户能够达到我们的要求，那这个政策有用吗？

　　第三：我们的广告量是很大，从终端走访的情况来看，结果是这个样子，都看到过广告，但都说一句话：你们的广告量这么大，为什么买的人那么少呢？这是什么原因？现在消费者越来越理性，广告打一天二天，一个月二个月，没有效果，广告是一个长期坚持的事情。虽然我们自己都是做药品销售的人，我们看到一个新兴的广告产品，我们自己会去试用吗？问问我们身边的人，他们会去试用的人也只是极少数，什么情况下他们会去试作一个新产品？身边有人用过，说效果挺好，这是朋友推荐；在药店买药时营业员推出去，这是药店营业员推荐；还有就是在医院开过方子，这是医师推荐。这三种结果是导致消费者直接购买或者第二次购买的原动力。我们现在广告影响力不大，临床不做，只能靠药店营业员去推荐，如何让药店营业员推荐？只能是做这些人的工作，如何让这个工作有效？最直接也是最有郊的方法就是给其适当的利益刺激。而且这个利益刺激需要一个临界点，少了看不到眼时，多了浪费公司资源。纵观其它广告品种，这个临界点一般是产品零售价的10%至15%最合适。

　　因此，我想针对青岛市场申请政策如下：

　　每代表选择符合以上要求的的VIP客户三十家，重点培养，不看现在销量如何，重点关注后期能否上量及后期销量提高后所带的影响力。政策是：2元/盒，要求三个月后达到持续稳定销售30盒以上每月。　　

　　最后浪费领导三分钟时间：我想说一下关于产品力的问题和代表工资体系的问题。

　　一：在来青岛的这段日子里，我不断走访终端，普遍反映是旺季时推出去不少，但基本上没有回头客。这是个严重的问题，一方面说明我们的产品疗效非常好，别人用过之后病就好了；另一方面说明我们的产品疗效不好，别人用了没有效果，就不再用了。关于这一点，还请领导多予关注。因为一个产品疗效不好，广告打的越多，死的越快。当然，我希望我们的愈芙的疗效是响当当的……

　　二：现在公司给市场一线人员愈芙的工资体系只是和联销品种提成挂沟，这极大的影响了市场一线人员的销售情绪。试想在不考虑联销品种提成的情况下，一个人愈芙销售1000盒和一个愈芙销售500盒的人员工资得到是一样多，那销售多了又有什么意义？